律师事务所营销模式创新
通过对法律服务市场的分析研究，我认为律所的营销目标是：以满足客户需求为宗旨，巩固现有客户，发展潜在客户，拓展新的市场空间。为实现上述目标，应当着重从以下几个方面进行营销管理创新。
选择确立合适目标市场
什么是目标市场？其实是指选择一个特定、特殊的群体作为律所营销宣传的对象，当然要考虑诸如文化范畴、是否有根基很深的竞争对手、市场份额增长潜力如何，以及能否获得预期的收益等问题。
如果宣传对象选择不准确，或者过于宽泛，抱着撞大运的心态，“有枣没枣打一杆儿”，那基本上就达不到宣传效果。选择合适的目标市场，了解关于该市场的所有服务需求，包括该群体的发展趋势、目标高度，只要服务产品设计与服务需求相互对接，就会促进律所品牌的树立与推广。
当客户接受律所设计法律服务方案成为习惯时，律所的营销效果就凸显出来了。
设定目标时，要极力避免这样的想法：要让所有人都知道你的律师所品牌，希望有些人能对它感兴趣。
实际上这只是一个很原始的、低效的获得顾客的方法。从所有客户群中挑出最合意的部分作为自己的目标市场，要考虑收入水平、客户数量多少，以及他们对该律所提供服务产品的需求度、兴趣点、是否强烈等，也就是服务产品是否适销对路，是否是客户所迫切需求的。
从行业统计情况看，北京市80%以上的律所没有自己的业务特点，不仅没有细分市场业务定位，而且几乎各个律所的业务也包罗所有的诉讼业务类型，但基本上没有涉及非诉业务，回头客、稳定客户极其稀少，不能保障收支平衡和业务稳定发展。非诉业务、尖端业务、大客户业务被垄断在20%的规模化和专业化律所。占20%的规模化、专业化程度较高的律所的市场份额和收入金额，相当于占80%的中小律所总业务量、收入总金额的8倍多。(资料来源于北京市司法局2011年对北京律师业情况统计)这其实也说明大多数律所业务处于低端层面，服务目标不清晰，几乎拿不出精品化服务项目，需要向规模化律所的业务定位和发展方向靠拢。
律所首先应当确定明确的营销目标，然后逐步向开拓办理高层次法律服务业务过渡、发展。一旦设定了清晰目标，律所就可以对目标市场开展有针对性、有选择性的市场营销，以区别于以大众为宽泛目标的市场营销。实践中，不少律师提出自己的发展进入瓶颈期，其实讲的就是这个问题。业务达到一个平台很难提高、逾越了，相对于少数精英律师来说，律所提供的营销平台已然不够大，客观上对业务发展起到了制约作用，或者该平台本身限制了律所业务整体的拓展和提升，此时，亟需要变革，包括律所应当改进营销规划，进行业务创新。如果律所不能创新业务领域和营销平台升级，陷入瓶颈的律师就应当做出新的选择，如果不满足于现状随波逐流，就应当大胆创新，组织自己的业务团队，展开新的更高层次竞争；或者跳出律所的羁绊，重新选择一个适合自己发展的律所，进行更为专业化的法律服务竞争。
以个性化服务体现客户至上
客户是律所的衣食父母，是律所最重要的资源。以客户为中心，满足客户个性化需求是市场营销战略的精髓，要做到以客户为中心，满足客户个性化需求就要站在客户的立场，代表客户的利益，了解掌握客户的需求，努力提高服务质量，规范法律服务行为，改善法律服务手段，体现服务效率。
1.跟踪调查
定期进行客户意见的跟踪调查，在服务项目承办过程当中，通过对话、访谈调查和咨询客户意见，及时调整、完善工作方案，尽最大可能体现个性化服务内容，提高客户的满意度。
2.适时回访
在结案后适时进行回访，了解本律所服务与客户需求之间的差距，适时改进服务能力，以保持与客户之间的忠诚度，防止因联系中断失去下次继续合作的机会。经常会发现，在下一个案子中，原告律师成为被告律师，或被告律师成为原告律师，这应当引起每家律所的反思。
3.回访高端客户
对高端客户实施服务后回访，发现自身不到位的问题及时解决，征求客户意见努力加以改进，可使服务方案更加科学、专业、体贴；让客户看到本律所的点滴进步，进而使客户增强对本律所的信心。
4.经常性沟通
增设年终向客户进行工作汇报、与客户座谈的制度，以提升双方之间联系的密切程度；可邀请客户代表参加本所年会，以增强客户对本所的信任度；还可以为客户提供一些增值服务的机会，增强客户与本律所的粘合度。
5.激活不活跃客户
对长期不活跃的客户，加强联络了解情况，免费向他们提供最新法律服务动态，提出一些法律预防性的意见和建议，帮助客户完善制度、堵塞漏洞。
通过与客户建立及时有效的沟通，提高客户对律所服务的满意度，律所在赢得客户的同时也赢得了较为稳定的市场份额。
深度推广律师所服务品牌
我们可以说：三流律所卖价格、二流律所卖服务、一流律所卖品牌。一家律所的品牌就其本质而言是客户、社会公众对其所有期望的总结，它包括业务领城和业务收入、律师的数量和水平、服务能力和服务质量、服务模式和管理水平、社会知名度和官方承认程度、办公条件和财产实力等多方面内容，可以说具备相关综合实力之后，特色品牌也就随之形成。
竞争过程中，律所均会致力于品牌建设，经过多年努力，形成以金融、房地产、电力、煤炭、环保法律服务等为优势的品牌，或者以并购、投资、反倾销等专业法律服务优势的品牌，一般不会包罗所有法律服务领域。
随着竞争优势的不断集中，律所也会培养一批懂专业、高素质、有经验的执业律师，深得客户的信任，形成以政府、企业、组织常年法律顾问为基础的、带有一定“垄断”色彩的法律服务业务的独占。
选定目标市场后，即可以针对目标市场进行营销推广活动。在有影响的报纸、期刊、网络上做广告，给合意的、欲开发的客户发信息，将长期或者忠诚的客户介绍给朋友或同事，每月给访问过网站的客户发电子邮件，所有这些都是营销推广的渠道。
通过这些方式，让目标市场了解律所的业务品牌。以下为律所主要营销推广渠道及手段。
1.客户推荐
如果想获得新的、更加广泛的、收益更高的业务，没有什么比推荐更合适的了。它是免费的，是私人之间、熟人之间的信任、关照和推广，推荐人的信用也在为律所服务。假如没有任何其他宣传律所品牌的活动，那就应当培养一个推荐的渠道，也同样会取得成功。尤其是中小律所、新成立的律所，需要在业务开展上有相关支持和帮助。
2.直邮信息
直邮是营销推广中最重要的策略之一。律所定制信息，直接传递给顾客，可以提供奖品鼓励那些联系业务的直邮接收者。直邮的范围很广：信件、卡片、电子邮件，以及其他立体邮件、宣传书刊、新闻简报等。例如，共和律师事务所、岳成律师事务所、国枫凯文律师事务所、炜衡律师事务所、天驰洪范律师事务所等律所有特色的赠阅所刊，既体现律所的专业和文化价值，又起到很好的宣传作用。2012年，北京市律师协会将金杜律师事务所、君合律师事务所、大成律师事务所、德和衡律师事务所、观韬律师事务所等律所的所刊评选为优秀专业律所所刊。
3.人脉关系网络
人脉关系网络包括与同行及所在行业有影响力的机构、人物打交道，通常是在公众集会和行业集会上，如官方会议、商业会议、专业论坛。其目的是让人们认识并熟悉你所在律所，为日后建立起卓有成效的合作关系打下基础，并不间断地在熟人圈内分发材料——律所业务期刊、指南手册、新的服务功能等。
4.公共关系培育
公共关系是指与媒体打交道，让他们报道律所的特色业务和服务能力，律所举办或者参与的活动，如公益工作和社会赞助等。媒体的数量之多远远超过举办者的想像：地方报纸杂志、地方电台、有线电视、地方联盟、网上媒体，以及非局部的只关注律所所在行业的专业刊物。
5.专业化和吸引人的网站
建设一个形象良好、专业性强、吸引人的公众网站，展示提供服务的信息、图片，一揽子服务计划、方案路径等，这相当于一个24小时为客户和远景客户服务的信息和品牌宣传中心。律所可以左右他们的使用体验，给出联系方式，发布成功业务信息，用图片和解说词让客户更加了解律师所的核心业务。如果规划运行得当，网站会是一个非常有效的在客户和媒体中推广品牌，以及获取业务的途径。例如，建纬律师事务所长沙分所创办了中国建筑法律服务网，在为法人、公民提供法律咨询服务同时，每年可以从网站的宣传服务中获取超过100万元代理费的法律服务合同，是通过网站宣传自己、开拓市场的成功范例。
6.可承受的广告发布
在黄页上作广告，买一块宣传栏的使用权，上有影响的地方电视、广播节目，在网络上打出核心推广词，所有这些运作都是广告行为。纯粹商业广告的费用非常高，一般律所难以承受，而且持续数月也未必能看到明显效果。故采取黄页、节目、网络等多种方式推广，相比较而言节约费用，可定制年度性计划进行操作，具有可持续性，推广效果往往事半功倍。例如，才良律师事务所、金台律师事务所等律所在《北京人手册》办公宝典栏目刊载律所信息；北京电视台法制栏目推出的“一网一线”免费咨询，客观上为易行律所长期业务拓展打开了空间。
实施有效的客户关系管理
律所之间的竞争是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，律所必须建立一套科学系统的客户关系管理方法，以有效开发新客户、留住老客户。应将客户关系管理的理念，贯穿到律所业务的每一个流程，体现在律所的日常工作之中。有不少律所成立客户资源管理部，专门负责客户的维护和拓展。律所客户关系的管理主要体现在以下几方面。
1.实施分层管理
将律所客户按照不同的分层基准分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户七个层次。根据不同客户给律所提供的业务数量和贡献的收益率，以及律所对客户专业要求的可承受度，有针对性地对各类客户实行对口营销管理。企业管理中客户管理的二八现象，在律师行业中也是适用的，即20%的高端客户为律所提供了80%营业收入；80%的中低端客户为律师所提供了20%的营业收入。
2.建立良好的客户关系
建立良好的客户关系是客户关系管理成功的前提和开始。律所应当追求的是伙伴型客户关系，就是坚持与客户一起工作的理念，通过与客户的良好沟通，在充分理解客户商业需求的基础上，坚持务实但又富有建设性的法律问题处理方法，以帮助客户实现商业追求。真正做到以客户利益为中心，致力于帮助客户降低法律风险、化解法律纠纷，而并非仅仅是希望从中获得更多的官司和案源，因此，最终能够获得客户的信任，建立长期伙伴关系。
3.建立和发展客户网络
(1)通过共同的兴趣点取得建立社交关系的机会。通过参加业余爱好的群体，例如因体育、旅游、文化爱好协会等，看似不同行业的人士，本无业务上的联系，参与到同类社会活动之中，或者因上下游关系、相互帮助支持的关系，大家走到一起来。
(2)有选择性地建立专业社会关系网络。每个人的社会关系网络都是在其生活和工作当中逐步积累而成的，每人每天都有很多机会建立各种各样的关系，例如参加某个行业年会、某个专业论坛、某一次社交活动等。关键是要在合适的地点，以合适的身份，与合适的人建立社会关系。
(3)经常性联系是保持和发展网络关系的一个关键因素。保持经常性联系的前提是必须建立一个社会关系网络数据库。这个数据库必须记录下你的社会关系联系方法和重要信息，比如一些客户比较重要的日期、事件、纪念活动，可以打电话给他们，或者给他们寄张贺卡，给他们一个惊喜，让他们知道你一直记挂着他们；向他们提供专业信息，以表示作为专业律所的专业敏感度和对他利益的主动关注；邀请参加聚会或活动；出席对方邀请的活动并保持积极态度。
4.留住老客户
留住老客户对于律所无比珍贵，争取老客户的成本远比新客户要低，保持与老客户的经常性联系至关重要。对于一个希望与客户建立客户关系的律所而言，法律事务的完成时刻恰恰意味着长期客户关系的开始。把业务交往与人的交往联系在一起，是留住老客户的重要途径。要保持律所与客户的经常性信息联系，在了解客户各种商务动态的同时，让客户充分了解律所的进步和提高。可采用定期向客户寄发法律通讯，邀请客户参加专业讲座，与客户共同研究制定企业内部法律风险防范预案，邀请客户参加专业研讨会等方式来维持与老客户的关系。
5.发展新客户
律所在重点维持老客户的同时，还应当注意开发新客户。首先，要对新客户进行准确的市场定位分析。同时，根据客户关注因素和客户表现因素对客户进行层次分析，区分出20%的顶端客户、高端客户群体，据此制定不同的营销投放计划和策略组合，为下一步的客户营销奠定基础。
(1)展示律所的综合实力。包括展示律师所的专业评价、著名客户名单、过往业绩、办公环境、信息技术应用层次、专业领域成就和人力资源等律所具体管理发展情况。比如，天同律师事务所、鑫河律师事务所等就不忘时刻将其过往成就通过网站、书刊加以介绍；接受邀请参加高端、重点客户的股东大会、董事会等。
(2)展示专业团队和律师个人的专业特长与服务特色。在集中介绍律所专业经验和成功案例的同时，适当加入对于专业团队中律师个人性格和服务特色的介绍，既体现整体素质也体现内部高水平服务能力，增强新客户对律所的信任度。
(3)具体介绍与客户业务需求密切相关的成功案例，借此建立客户信心。但是，不能为了达到宣传自己专业成绩的目的，而毫无界限地将涉及客户商业秘密的委托事务到处宣传，或者贬低竞争对手的业务开展方式方法等，这样做很可能会引起客户对律所忠诚度和正面形象的怀疑和信心动摇。
(4)为新客户量身打造独特、唯一的法律解决方案。要真正赢得新客户的信任和委托，一份特别的法律解决方案是最重要的武器。法律解决方案的完美标准，在于它能够更好地同时满足新客户在法律、经济和情感上的需要，且具有雪中送炭的效果。
(5)适当提供一些增值服务，有助于客户了解自己，建立长期信心。此时，为客户提供一定的增值服务项目，目的是争取向客户展示自己专业水平和服务质量的机会。赢得客户的关键是，客户了解你多少，成功的机会就会有多少。
(6)要进行分析总结并把握将来的机会。分析总结主要是针对争取客户整个过程当中，自身、客户、竞争对手以及策略、环境的分析总结，找出失败的原因，避免下次再犯类似的错误，防止被客户抛弃。
适时加大营销力度
市场营销学是站在卖方角度，研究如何通过更好地满足买主需求，以实现企业盈利目标的科学，律所要想在竞争中立足，必须转变传统观念，由过去的“酒香不怕巷子深”的传统产品观念，向“酒香也要勤吆喝”的市场营销观念转变，制定行之有效的推广策略，加强营销知识的学习和营销能力的培养，主动适度加大营销力度、改进营销方式，不遗余力推广自己的主打服务产品。
需要重视的是，律所将服务信息提供给目标客户，目的是引起他们的注意和兴趣，激发起他们乐意接受服务的欲望；要尽可能解决好律所与客户之间信息上不对等的矛盾，将法律服务信息及时、准确传递给目标客户，让目标客户更多地了解、熟悉和信任本律所的服务特色。这样不仅可以稳定已有客户群，还可以吸引一些新客户。
通过主动投入营销宣传，开展有针对性和有效果的推广活动，塑造律所独有的、优质品牌形象，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，走上稳健的服务、发展之路。
准确把握新的市场机遇
律所要拓展新的市场空间，必须首先学习研究、贯彻执行国家关于社会、经济、文化发展的方针、政策，深刻领会政治是经济的集中体现，高度关注社会发展走向，增强对市场机遇的敏锐性，提前研究预判市场发展变革的新动态、新机遇，制定、改进和完善市场竞争规划，有的放矢抓住机遇、拓展市场。
例如，直接参与政府法律咨询、国企改革、企业破产、融资上市、海外投资、反垄断调查等法律服务项目，紧密结合建设新农村和城镇化改造的国家战略实施，将目光投向农村市场，研究涉农村金融机构、农村拆迁改造等法律服务市场的需求，拓展并占领农村法律服务新领域。
总之，现代市场营销理论在现今中国的企业界已经深入人心，得到了广泛的应用，造就了一大批成功企业。律师业市场营销是一个系统工程，需要律所在整合全所资源，实现资源共享的基础上建立统一明确的目标，制定正确有效的策略，依靠全体律师进行团结协作共同努力才能实现。北京律所的市场营销是律所管理的重中之重，应当吸取国内外先进律所市场营销经验，努力打造出一批具有中国特色的专业化国际化品牌化律所。
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