青年律师如何拓展案源
律师成长的道与术是每位青年律师执业之初的必修课。“道”即法律信仰，它不仅仅是一种表白，而更是一种决心，是一种投入，是一种行为，是一种心理，是自动自觉地对法律的尊从、倚重和理解、运用;它不是指迷信法律条文本身，而是指一种超越条文的法律信念，是对公平和正义的永恒追求。“术”即律师的执业技能，它表现为律师处理案件的思维方式、方法以及行为方式。它经常被认为是一种非知性的、需要经历锻炼，只能在实践中摸索、感受、获得的东西。事实上，技能其实也是一种知识，是一种经验型的知识。
技能的形成需要将经验型的知识积累、吸纳，合成为内在素养，提炼出一系列可操作的思维方法、行为方式和原则规范。对青年律师而言，尽快掌握基本技能不会有速成之功，但是会帮助你少走弯路进入角色;掌握基本技能不能保证你出类拔萃，但是会给你带来执业的快乐;掌握基本技能不会让你一步跨入艺术执业的境界，但是会引导你逐步探究成功精深与奥妙。所以笔者想以自己执业以来的切身经历为素材，通过本文探讨青年律师如何拓展案源。
一、律师营销方式的基本类型
如何开拓业务是青年律师入行时向前辈们必求教的问题，也是老律师很难给你满意答案的问题。有日本律师将业务开拓方式概括为横向发展和纵向发展两类。横向发展主要是通过亲朋好友介绍;纵向发展主要靠满意客户的推荐。
横向发展主要取决于律师是否拥有良好的社会关系和较好的社交能力。这类方式比较传统，也是目前很多律师在业务发展中常用的方式之一。它的优点是比较自然，且因有熟人背书，律师和当事人之间容易建立信任。缺点是所获取的案源受制于亲朋好友的层次、能力等，可能较适合从业一定年限的律师和有一定社会关系的年轻律师，对其他的年轻律师而言，亲朋好友圈子较小，且学友们都还年轻一时也无力相助。因此也不能普遍适用。
纵向发展主要靠满意客户的推荐。其前提有两点：第一，年轻律师必须先顺利地找到第一个客户群;第二，年轻律师要非常注意自己的口碑，对客户的法律服务必须让客户满意甚至非常满意。这类方式也就是我们通常所说的滚雪球方式或周边效应。很多优秀的律师就是靠这种方式带来了源源不断的客源。这种方式的优点是：没有开拓的成本;客户在见律师前已有先入为主的良好印象，故该案源接洽的成功率很高。它的缺点是适用前提是年轻律师必须已找到至少是第一个客户群，对新律师而言，这无疑又是很困难的事。
二、各类营销方法的实践感悟
说到律师的营销方法，网上大家可以检索到很多，有人介绍8种、10种，也有人罗列了26种、30种，总体来看还是没有脱离上文所说的横向发展和纵向发展。在这些前辈们介绍的拓展案源方法中，大部分都在我的执业实践之中，如果加上跟我同期执业共同开拓业务的雷律师实践经历，我们可以说是尝试了几乎所有已知的方式，效果如何呢，下文一一评述。
1、广交朋友，亲朋好友推荐
这可能是任何营销行为中最基础的销售方式，潜移默化的从身边人开始拓展，有意无意的让他们成为你的第一批客户。当然，鉴于法律服务的特殊性，不见得可以从熟人手中能获得报酬。但他们肯定会最给力的推销你。此方法简单易行，如要在短期内见效必须确保你有足够大的熟人圈子，否则难为无米之炊。本人出生地、成长地、求学地和工作地都不一致且跨省就业，前期积累的人脉可谓鞭长莫及。如果要在异地执业，重新建立新的熟人圈子不仅需要时间和成本，而且短期内效果不会很明显。当然这还需要你有一份逢人必说我是律师的勇气!
2、直接上门“推销”
青年律师没有太多的业务，自然就有大把的时间，那你完全可以抽空到一些大公司、大企业去看看，与他们的领导接触、交谈，了解企业的情况和需求，同时也介绍自己，介绍自己的事务所，宣传法律知识，让当事人了解法律顾问的重要性。也许有的单位已经有了常年法律顾问，其实也无所谓，这种营销本就是全面撒网重点捕鱼的过程。因为你不下网永远也不知道水下是否有鱼。在我执业初期，也跟同事雷律师一起进行了多次的陌生人拜访，这也是我们一起开拓业务最记忆深刻的一段经历。每人带一包宣传资料，粉尘满面的在东郊钢材市场毫无目标的逐家推销，寒风中每人抱一个大红薯取暖。这种方式虽然也属于碰运气，但坚持总会有案件找上你，至于能否接案取决于各种因素了。上门推销最大的好处是你直接面对陌生客户，在没有任何信用背书的情况下，要说服对方接受你那是需要综合能力的，因此年轻律师有必要适时去锻炼自己。
3、组织和参加义务法律咨询
随着我国普法力度的加强和公民学法用法意识的增强，法律已经是人们日常无法回避和颇有兴趣的话题。如果你能选择一个深受群众关注的主题组织免费法律咨询，也是个很好的宣传机会;当然你也可以积极参加由各大媒体、公益组织、法律援助中心和社区司法所组织的类似活动，一边普法一边营销。这种营销方式相对传统且简易，操作上不会有太多障碍。笔者执业初期就组织所在律师事务所组建了一个公益法律服务团，在律师事务所周边社区开展了多次的“送法进社区”的公益活动。社区普法咨询其实也是一个能有产出的营销方式，只是能够形成的案件相对来说民事为主，特别是婚姻家庭、分家析产、遗产继承、劳动争议、侵权纠纷等，想接经济类大案的那就渺茫了。当然提前需要做好相关法律知识的储备工作，别让人问的哑口无言那就砸锅了，同时要配合制作些条幅、展板、宣传资料。
4、书面自荐信
向企业、事业单位、政府部门和社会团体发出“自荐函”。可以设计一份介绍自己或律师事务所的“自荐函”，通过邮政局广为散发，也可以通过电子邮件发送到企业邮箱，让更多的单位知道自己。自荐函主要是让接收单位认识律师的作用，可以介绍律师的简历、律师事务所的情况、律师业务范围等等。无论写自荐函还是印制名片，都要遵守律师行业规章制度，不得做夸大的、虚假的宣传，不能贬损其他律师同行，不能以律师的其他身份或关系去达到招揽业务的目的。此方法简单易行，特别是群发电子邮件，几乎没有太多的成本投入，但是此类方法收效也极低，或许你发了几百份却一份回应都没有。当然，如果你愿意免费给人做法律顾问，那估计回复的可能性会大一些，但这不符合市场规律无法长久维持。
5、与媒体合作，结交记者朋友优势互补
新闻媒体合作也属于律师执业过程中不可回避的一种营销方式，特别是在传统媒体占领主导地位的时代。无论是报纸上的法律咨询解答，还是案例点评;或者做客电台和电视台录制法律类节目，都能增加一个律师的知名度;同时因律师的参加也让媒体的节(栏)目更显专业，所以这是记者与律师的双赢，自然也会有很多的机会。本人也先后参与过《西安日报》、《农业科技报》、《陕西工人报》等媒体的法律咨询解答和案例点评;在陕西电视台《白杨大白话》节目参与话题讨论;身边雷律师长期参与广播电台法律类节目录制，但收效均不明显。究其原因，青年律师专业知识有限、现场应变能力不足、营销技巧欠缺等因素导致你一定程度上做到了对外宣传，但并没有带来直接的案源。有时候虽有案件，但因涉及的标的小或鸡毛蒜皮小事或案情复杂当事人维权已陷于困境等，都不是你想要的优质资源。至于在报刊杂志做兼职通讯员，笔者认为可以空闲时顺其自然，没有专门参与的必要性，因为投入和产出严重不成比例。
6、付费广告宣传
随着网络兴起，传统的平面媒体已经逐步没落，在报纸杂志上直接打广告的律师也很少见了。当下常见的付费广告主要是各类法律营销网站的广告位租赁，比如中顾网、找法网、110网、法律快车等。这些网站通过专业定位和多年积累已经有了不错的客户群体和知名度，平台的法律咨询流量和质量相对较高，当然你所要付出的代价也就更高。此类平台根据不同页面不同位置的广告位收取每年几千到几万元不等的广告费，律师通过注册的帐号及时高效的回复客户的咨询以获得客户信赖，从而形成代理案件。笔者也曾付费成为110网、找法网和法律快车的广告位承租律师，也用网站分配的IP地址建立了多个个人网页，及时回复网站客户的法律咨询。但效果也没有想象的那么好，抛开高额的广告费不说，每天律师需要抽大量的时间去网站回答很多常识性的法律咨询，甚至有些咨询与法律毫不相干。所以，是否选择这种方式持续营销，需要律师根据个人情况自行判断。在单纯的广告位出租外，这些营销平台针对刚才提到的时间成本和无效咨询问题又推出直接的案源分成模式，即律师缴纳一定的费用成为该网站某一地区或某一专业的案源承包人。该网站推荐或产生的该地区的案件全部交给付费律师办理，但是网站收取较高的案源介绍费。对青年律师来说，这笔费用是个较大的投入，在没有案源收入不稳定的情况下一般很难下决心走这条路。
7、互联网营销
传统的网络营销以建立个人网站为核心，以非交互式展示型网页为主。律师个人网站主要以展现律师个人能力和专业技能为目的，是一张内容丰富的名片。与个人网站类似的还有QQ空间、各类博客、法律营销平台的个人主页等。博客营销有低成本、分众、贴近大众、新鲜等特点，博客营销在国外往往会形成众人的谈论，达到很好的二次传播效果，但在国内不成气候。
随着移动互联网的发展，除了PC端已成形的BBS论坛外，又有了更具交互式的咨询服务类模式，如微博、微信朋友圈、微网站等更具沟通性的营销途径。执业至今，我也尝试了上述各类的营销方式，包括两次建立独立域名的个人网站(均已停办)、开通各类空间(基本没空更新)、博客和主页不下二十家，其目的只有一个那就是营销自己。早期这些营销方式也在一定程度上起到了宣传作用，但随着移动客户端的兴起，传统非交互式的网络销售模式逐渐淡出人们的视野，其作用也越来越小，甚至被即时性的新媒体所取代。
微信的崛起，使朋友圈和微信公众号也逐步取代了很多传统的传播方式。作为青年律师自然也要跟上时代的步伐，微信、朋友圈和公众号自然是不能少的。微信除了即时通讯功能外，还提供了500人以内的群聊功能，在继承QQ群聊天功能的基础上，又强调私密性，得以维持群主题的专一性和群成员的稳定性。微信和微信群基于移动网络存在，具有更强的交互性和时效性。群语音和小视频的功能让微信群能够很便捷的成为一个不受地域限制的共享平台，为开展远程分享学习提供了极大的便利。这也成为律师通过分享学习进行营销的工具。笔者就自己运营了一个个人微信公众号(“微言讼听劳动法”)，虽然关注人数仅有两千多，但也每天坚持;另外组建了一个劳动法方面的专业微信群，不定期在群里开展微课讲解，每天及时回复群内法律咨询。这虽然不能立竿见影的带给你案源，但会让群里的那些人记住你认可你，从而成为你的客户或推销员。与其类似的另一种营销工具是网络电台营销，比如蜻蜓、荔枝、喜马拉雅等，律师可以通过自行录制电台节目来吸收粉丝，逐步扩大自己的影响力，但节目需要有原创性和专业性，否则无人问津局面会让你没法坚持下去。本人在喜马拉雅电台录制了几个专辑，虽然粉丝不多，但是也能让律师在巩固自己专业知识的同时扩大知名度，我觉得作为新事物值得尝试。
另外还要提到的还有在114电话基础上的电信营销、在搜索引擎排名里的竞价广告，这都需要与运营主体进行分成或者需要向运营商缴纳一定的费用。搜搜问答、百度知道等互动问答社区与BBS论坛类似，属于开放式的免费互助社区，但免费的往往效益很低，甚至都是无效工作。基于互联网平台的还有其他比如病毒式营销、创意广告营销、热点事件营销等，这些都具有偶然性，不具有普遍适用性。
8、借势而起，用好律所平台
作为员工都梦想有个好的发展平台，律师也一样。所以青年律师选择律所一定要慎重，否则同样的付出，你或许比别人要慢成长三五年甚至更久，这是笔者的切身感受。如何选择适合自己的律师事务所是个可以展开说很多的话题。以我个人经验，不要选择单打独斗的小所，因为它能提供给你的机会和技能都是有限的;慎重选择小而精的专业所，因为在西部地区青年律师不可能一入行就进入专业化。至于如何借势，如何开发律所内市场，它体现在日常工作的点点滴滴中。向老律师多请教，主动表明合作和参与辅助工作的意愿;对律师安排的工作认真负责以取得前辈的认可;下班时间有空到律所值班，接听咨询电话和接待上门当事人;与前台工作人员处好关系，有咨询和上门客户尽量分给你处理等等。当你没有更多的个人业务时，分享律所和其他律师的业务是一条捷径，这也是为何要选择综合性大所的原因之一。如果运用得当，这是一条相对高效的营销路子，很可能立马解决你当下的生存问题。
9、择机接近案源地
大千世界，纠纷发生于哪里可能不太好把握，但法治社会，纠纷在哪里解决我们是可以预见的。所以，在青年律师还没有固定案源的时候，可以适时的去跟随纠纷解除途径寻求一定的案源。比如交通事故损害赔偿案件可以去骨科医院、交警大队、执法停车场等;刑事案件常去看守所、检察院转转，特别是家属会见日免费提供咨询;也可以在恰当的时候出现在仲裁委、法院立案大厅等，在帮助群众解答问题的同时悄无声息地可能就会接到案件。不过也没必要天天穿个印着代理案件的马甲去法院门口发名片，与律师的身份似乎不符。虽然我没有主动去上述地方专门寻找过案源，但是在办理其他案件时经常会遇到没有代理律师的当事人上前咨询，只要适当引导，成案率应该会很高。
10、会议营销
会议营销包括两种，一种是积极参加各类会议，不论是否与法律相关，只为去现场撒名片;另一种是策划组织专业会议，向与会者集中展示自己的才能，获取客户的认可。对于第一种，实际上还是我们一开始所说的圈子营销，参加会议的目的无非是认识更多的陌生人，让他们中的某些人知道你记住你，在有法律需求的时候能够想到你找到你。第二种是通过进企业普法或开展会议的形式，将可能与你业务有关的人召集在一起，通过你策划的会议内容让这些人认可你的专业技能，从而在某个时间发展成为你的客户。对这两种方式，我个人倾向于后一种较多，也是目前我在广泛使用的方法，当然此方法需要你具备更专业的技能和基本的客户群，否则也是无源之水无本之木。
11、法律援助之路
无论谁谈到青年律师的案源问题，总免不了要说法律援助。因为随着我们国家法律援助知晓率的提高，法律援助中心每年案件可谓源源不断，只要青年律师愿意参与法律援助工作，法援中心都会非常欢迎。青年律师参与法律援助案件，首先要具备的是认真负责的态度，其次才是专业技能。要将法律援助案件和收费案件一样重视和投入，要把受援人跟付费客户一样对待和尊重。大部分法律援助案件相对简单，但也有个别案情复杂需要付出较大工作量，援助律师不能以获得的办案补贴衡量案件的投入程度。无论是参加法律援助机构的日常值班接待还是案件代理，我们都要尽职尽责，不忘初心。这些受援人带给你的不仅是积累经验祝你成长的办案机会，也可能成为今后你的付费客户或者忠实推销员。从执业至今，我一直参与着法律援助工作，它不仅让我度过了职业初期的困境，也让我对社会责任和律师这份职业有不同的领悟。
12、著书立说
前些年，很多人因为评职称等各种原因还比较注重写文章，著书立说。随着律师职业自由化程度的提高，发表文章和出版书籍对律师执业几乎没有什么影响力，加之稿费太低甚至没有稿酬，所以也没有那么多的人愿意花时间、精力去思考和写作了。从业至今，无论是报纸上的“豆腐块”，网站博客的办案总结，还是期刊杂志的专业文章，以及参加学术会议的专业论文，都在督促我更加认真的思考某个案件和某些法律问题，写文章不再单纯为了稿酬，为了评职称，而是为记录下自己学习思考的过程。当然，在这个过程中，这些文章和总结也会带给你案源和机遇。当你的专业水平达到一定程度，你就可以考虑著书立说，在总结自己的同时分享知识给大家，同时也增加了自己的名气，看起来很划算。虽然我还没有达到著书立说的水平，但就近两年总结学习制作的《陕西省劳动与社会保险案件处理常用法律法规汇编》和《陕西省劳动纠纷指导案例及裁判规则》，受到业内人士一致好评，已经很大程度上提高了自己的知名度和专业认可度。
13、结交社交能人，案源分成
法律服务从根本上来说还是一种商业行为，自然也遵守商品经济的运行规律，所以只要有需求那就有供给。作为律师或许你没有案源，也没有开拓案源的能力，但只要你有案源需求且愿意付出更多的让利，那么就会有人为你提供充足的案件。不过这种付费获取案源的方式不见得能得到所有人的认同。至少在我和身边的青年律师中，以此方式获取案件的人极少，此种方法我确实未尝试过，所以也不知效果如何。
14、适时发起公益诉讼
广义的公益诉讼泛指一切为维护公共利益而提起的诉讼，它既包括国家机关代表国家以自己的名义提起的为维护公共利益的诉讼;也包括公民、法人和一切非法人组织以自己的名义提起的为维护公共利益的诉讼。而狭义的公益诉讼则仅指国家机关代表国家以国家名义提起的为维护公共利益的诉讼。我们所说的公益诉讼自然是指广义的公益诉讼了。其实律师采取公益诉讼营销实际上类似于热点事件的营销，无非是想借势蹭热度，从而增加自己的知名度。在西安，有几位执业律师就很擅长使用这种方式进行营销，而且也取得了不错的效果，甚至也获得了政府有关部门的认可和褒奖。
15、制作期刊杂志
期刊杂志曾经是非常常见的传统营销手段，在平面媒体占主导地位的时代有它特有的价值。但是随着新媒体的出现和移动互联网的发展，纸质杂志期刊已经逐步淡出人们的视野，特别是相对枯燥的法律类杂志。前几年，笔者也尝试过这种营销方式，以月刊的形式通过内部交流方式刊印过6期的纸质杂志，每月15日付印，每本成本五元，免费发放给企业和相关人员;同时通过电子邮箱向有需求的企业和人员投递。在坚持半年后发现杂志制作成本高，编辑耗费时间长，但实际效果却并不明显。作为律师，在按时间和精力赚钱的时代，期刊杂志并不是好的营销手段。如果确有这份精力，建议运营好一两个专业的公众号感觉效果会更好。
除了以上十五种营销方式外，还有很多的律师营销技巧，比如参加各类社团、组建商业服务联盟、采取客户问卷调查、法律产品营销、专业团队营销……所有的营销方法，没有任何一种是一劳永逸的，也没有任何一种可以独立取代其他的。在青年律师的执业过程中，没有必要刻意的专注某一种，可以结合自身情况多尝试几种方法，多重营销方式同时进行，总有一种会带给你惊喜。
三、对青年律师营销的几个建议
有很多年轻律师说起营销，会显得无所适从，甚至出现回避和抵触情绪。青年律师营销的困惑，有些是意识问题，有些是技能问题，“不想、不愿、不会”的情形都存在。
第一，青年律师要有营销意识
在思想和观念上，必须扭转以法律服务为主导的观念，要认识到市场营销理念的重要性和学习训练的必要性，并建立以客户为主导的市场营销规划，始终与客户保持密切的联系，从而正确及时地领会、发现并满足客户的需求，将法律服务市场由被动等待变为主动服务。前些年某些法院发挥“司法能动性”主动上门需找案件被学界所批评，但作为律师我们去“送法上门”是被认可和鼓励的。
第二，青年律师要有营销基础
营销只是手段并非最终目的，律师营销的目的是获取客户和案源，但有案源必须有能力去提供专业高效的服务，否则只能是自毁前程。俗话说，没有金刚钻，别揽瓷器活。青年律师在开拓案源的时候更加要注重专业技能的提高，不可本末倒置。
第三，青年律师要有营销技能
采用各种适合的营销手段，舍得投入较多的时间、精力和成本，不断地开发新客户，这是律师业务更新、活水常流的重要来源，是业务稳定并掌握主动的重要保证。青年律师必须学习掌握电话沟通的技巧、客户约见拜访的技巧、长期跟单的技巧、签约谈判的技巧以及密切与客户关系的技巧等市场营销最常见的手法，所以有空多看几本营销类书还是有意义的，哪怕是故事书。
第四，青年律师要善于开创新营销技能
根据市场需求情况和政治经济社会文化及法律中出现的新问题，不断进行业务策划，随时调整自己在业务开拓上的作战中心和战略战术。在业务开拓上一定要有敏锐的嗅觉，一旦闻到市场上有开拓业务的“天赐良机”，一定要大胆地判断，并果断地做出积极反应，在别人未来得及反应时，自己早已地抓住了机会占领了这片新市场。
以上是笔者执业以来在律师营销方面的尝试和感悟，希望通过对这些经验的归纳总结为青年律师提供些许参考，让青年律师的职业道路不再那么艰辛和迷茫。我坚信，只要定位和方向正确，持之以恒，锲而不舍，不畏风雨，青年律师的执业之路必将一片光明。
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